Ich weiß nicht, wie es Ihnen ergeht, aber ich erhalte täglich Briefe, E-Mails oder sonstige Nachrichten über soziale Medien, ja sogar über mein so gut wie nie genutztes WhatsApp-Konto, die sich alle um dasselbe drehen: Sales, Sales, Sales. Stets möchte jemand mir etwas verkaufen.

Der Sprech ist nahezu immer der gleiche: „Herr Detloff, kaufen Sie mein …“, „Lieber Herr Detloff, wussten Sie schon, dass Sie mit unserer Lösung …“ Und wenn jemand sich einer wirklich förmlichen Anrede befleißigt, dann schreibt er: „Sehr geehrter Herr Detloff …“

In der Regel reicht es aus, den ersten Satz zu lesen, damit sich das mittlerweile wohlbekannte Gefühl des Genervtseins einstellt. Für denjenigen, der sich an mich gewandt hat, ist meistens jetzt schon alles gelaufen.

Aber es geht noch aufdringlicher

Als noch aufdringlicher empfinde ich es, wenn ich kontaktiert werde mit den einleitenden Worten:

„Ich habe mir Ihr Profil angesehen, das sieht sehr interessant aus.“

Auch dieser Absender möchte mir natürlich irgendein Produkt oder eine wie auch immer geartete Dienstleistung verkaufen. Nur: Er hat mein Profil überhaupt nicht besucht. Spätestens jetzt ist die Grenze des Akzeptablen überschritten. Ich als Teil einer Sales-Kampagne! Wunderbar! Die Wahrscheinlichkeit, dass ich jemals so dazu bewegt werde, etwas zu kaufen, ist verschwindend gering bzw. gleich null.

Derart heuchlerisch oder gar mit einer Lüge beginnt man keinen Verkaufsprozess! Wer dennoch darauf reagiert, übersieht, dass der Anbieter sich und sein Unternehmen im Fokus hat, aber ganz sicher nicht den Adressaten seiner Offerte.

Besonders reizend ist auch diese Variante:

„Hallo Herr Detloff, ich möchte Sie mit meinen Nachrichten nicht nerven, aber …“

Und der Gipfel der Frechheit: Man antwortet nicht, erhält jedoch trotzdem immer wieder Nachrichten vom selben Absender. Ich könnte ihm nun natürlich mitteilen, dass ich kein Interesse an seinem Angebot habe, und möglicherweise hört der Spuk dann tatsächlich auf, vielleicht aber auch nicht. Denn einen echten Vertriebler interessiert nicht wirklich, was ich zu sagen habe. Natürlich nicht, andernfalls wäre ich ja vorher gefragt worden!

Ein nachhaltiger Erfolg im Vertrieb kehrt nur dann ein, wenn sich die Parteien auf Augenhöhe begegnen. Um aber auf diese Augenhöhe zu kommen, darf nicht der Verkauf im Vordergrund stehen, sondern der Nutzen, den der Käufer aus dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung zieht.

LASST MICH IN RUHE – ODER SIMPLY ASK!

LASST MICH IN RUHE – ODER SIMPLY ASK!

Ich denke nicht, dass es die Aufgabe eines möglichen Käufers ist, sein Desinteresse an dem unterbreiteten Angebot zu bekunden. Es ist vielmehr die Aufgabe des Vertriebs herauszufinden, ob ein Bedarf aufseiten des Adressaten vorhanden ist und – wenn ja – wo dieser Bedarf genau liegt. Wenn das bisher nicht bekannt ist, dann ist es höchste Zeit, das herauszufinden! Freundlich. Zuvorkommend. Nicht anbiedernd. Kein Sales. Kein Geschwätz. Mehrwertstiftend. Und vor allem: auf Augenhöhe!

Dazu ist es unerlässlich, dass dem Adressaten des Angebots der Mehrwert klar ist und er sicher sein kann, dass dieser tatsächlich eintreten wird.

Ich kann nicht zählen, wie viele dieser Sales-Nachrichten ich bereits geschrieben habe. Daher weiß ich um die damit verbundenen Herausforderungen und die spezifische Problematik. Aber – das mag nun mein persönliches Empfinden sein – ich kann mich mit dem Gefühl nicht anfreunden, Hunderte oder gar Tausende Personen kontaktiert zu haben, um dann nur mit einigen wenigen wirklich in ein Gespräch zu kommen, während bei der großen Mehrheit die Alarmglocken geschrillt haben.

Natürlich gilt Vertrieb = Basis für Erfolg

Um das klarzustellen: Der Vertrieb ist natürlich ein maßgeblicher Erfolgsfaktor für das eigene Geschäft. Ein Verzicht darauf bedeutet wahrscheinlich sogar den Untergang dieses Geschäfts.

Welche UnternehmerInnen kennen das nicht: Man hat ein tolles Produkt kreiert bzw. eine Dienstleistung entwickelt, die nun an die Frau und an den Mann gebracht werden soll. Es werden Landing Pages entwickelt, Anschreiben in den unterschiedlichsten Versionen erstellt und versendet. Die Freude über den damit erzielten Erfolg hält sich jedoch in engen Grenzen, denn mehr als die üblichen ein, zwei Prozent echte Interessenten hat man damit nicht gewinnen können. Unbekannt ist, was mit den restlichen 98, 99 Prozent der Adressaten geschehen ist. Bei diesen Personen ist der Name des Anbieters möglicherweise zumindest irgendwie unter „Sales“ gespeichert worden.

Einen Schritt zurück

Machen wir einmal kurz einen Schritt zurück: In allererster Linie ist nicht der Verkauf maßgeblich, sondern überhaupt erst einmal mit dem Adressaten ins Gespräch zu kommen. Dieses sollte dann unbedingt ein werthaltiges sein.

Die Menschen mögen Sales und die zu seinem Zwecke erfolgende Kontaktaufnahme in der Regel nicht. Erhalten sie einen diesbezüglichen Brief, eine E-Mail oder gar einen Telefonanruf, schalten sie auf Abwehr, und eine innere Stimme schreit förmlich: „LASST MICH IN RUHE!“ Die Briefe wandern in den Papierkorb, die E-Mails werden gelöscht und der Anruf abrupt beendet. All das ist für den Anbieter natürlich wenig hilfreich und für ihn ebenso wie für den Empfänger frustrierend.

Wie hilfreich es da doch wäre, wenn man schon vorher wüsste, dass der Adressat Interesse an dem Angebot hat und inwiefern ein diesbezüglicher Bedarf bei ihm besteht.

Simply ask!

Ich habe mal gelernt, dass man als Vertriebler ein dickes Fell braucht und die Ablehnungen nicht persönlich nehmen darf. Wenn Sie Vertriebler sind: Wie gehen Sie mit den Ablehnungen um?

Wie erleben Sie Sales als Empfängerin oder Empfänger derartiger Nachrichten?

Ich freue mich auf Ihre Meinung und auf Ihren Rat!

Ihr
Philipp Detloff